Zawód architekta i projektanta nierozłącznie związany jest ze spotkaniami. Dużą część pracy zajmują spotkania z klientami, wizyty na miejscu inwestycji, konsultacje z podwykonawcami. Dzisiaj chcę zwrócić uwagę na spotkanie z klientem – najważniejsze, bo od niego zależy czy podpiszemy umowę.
Podczas szkolenia szczegółowo omawiamy proces spotkania; jak się do niego przygotować, jak zachować i co zrobić po spotkaniu. Nie ukrywam – jest to jeden z najbardziej stresujących elementów pracy. Z czasem każdy projektant znajduje swój sposób na spotkanie zgodny ze swoją osobowością i na swoich warunkach. Nie ma jednego, słusznego scenariusza spotkania, ale z pewnością istnieją błędy których należy się wystrzegać. A więc pamiętaj: nigdy nie popełniaj tych błędów na spotkaniu z klientem:
1. BRAK ODPOWIEDNIEGO WYGLĄDU
Czy wiesz ile czasu trwa „pierwsze wrażenie”? Otóż jest ono zmierzone przez naukowców (pewnie amerykańskich, ale cóż…) i trwa 11 sekund. Tylko, albo aż. Najważniejsze jest to, że jest ono pierwsze i drugiej szansy już nie będzie. W ciągu tych 11 sekund zatem wyrabiamy sobie zdanie o naszym kliencie, o jego domu, ogrodzie, osobowości.
Działa to również i w drugą stronę: klient bowiem podświadomie sprawdza, czy jesteś odpowiednim człowiekiem do wyznaczonego zadania, czy znajdziecie ze sobą nić porozumienia, czy nie szwankuje pomiędzy wami komunikacja? Jeżeli spełnisz jego oczekiwania to jest szansa, że podpisze z Tobą umowę. Ale nie ułatwisz tego, jeżeli wcześniej o siebie nie zadbasz.
I nie chodzi tu o specjalny ubiór czy przebranie. Chodzi o zwykłe zadbanie o swój wygląd. Spotkanie z klientem jest rodzajem spotkania biznesowego, tak też powinno być traktowane. Nie musisz przychodzić w garsonce czy garniturze, ale przyjście prosto z ogrodu, w gumowcach i liśćmi we włosach jest nieodpowiednie. Z pewnością lepiej przesunąć spotkanie na inny termin niż denerwować gospodynię błotem na parkiecie.
2. WŁASNY PRYZMAT
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez niedoświadczonych projektantów jest ocenianie potrzeb klienta przez pryzmat własnych preferencji. To co nam się podoba, nie koniecznie już musi podobać się naszym klientom. To, że klient lubi wnętrza nowoczesne nie oznacza, że stawia na szkło i beton. Przede wszystkim błędem jest siłowe przekonywanie klienta do swoich racji – lepiej jest poszukać dobrego rozwiązania. Pamiętajmy, że ostatecznie to klient będzie korzystał z tej przestrzeni i to on musi się tam czuć dobrze. Jeżeli coś mu narzucimy to i tak ostatecznie to zmieni.
3. NIEDOPUSZCZENIE KLIENTA DO GŁOSU
Łatwość nawiązywania kontaktów to duży plus w naszej branży i wszędzie tam, gdzie pracujemy z ludźmi. Może jednak ona przerodzić się w przekleństwo. Są osoby które uwielbiają mówić, najbardziej o sobie. Opowiadają co lubią, co im się podoba i co myślą nie dopuszczając klienta do głosu. Dodatkowo każde pytanie, uwagę czy prośbę zamieniają w długi monolog okraszony anegdotami ze swojego życia. Jednak w kontakcie z klientem takie zachowanie to przysłowiowy „gwóźdź do trumny”.
Klient pragnie profesjonalisty, który wsłucha się w jego problemy i pragnienia. Nawet te nienazwane. Często jest tak, że klient nie ma pomysłu na ogród, albo ma ich tak dużo, że nie wie co wybrać. Zwraca się więc do nas o pomoc, aby zwizualizować swoją przestrzeń. Nic nie da nam tylu informacji jak spokojna rozmowa i wsłuchanie się w słowa.
4. WYRAŻANIE WŁASNYCH PRZEKONAŃ O POLITYCE I RELIGII
Nikogo nie trzeba przekonywać o tej starej zasadzie, a jednak trudno zachować bezstronność. Niestety, nasi klienci mogą nie podzielać naszego zdania i po jakiejś żartobliwej uwadze mogą stać się naszymi żarliwymi wrogami.
5. NIE OCENIAJ!
Tak łatwo nam oceniać innych! Sami tkwimy w tym systemie od najmłodszych lat, dlatego tak trudno jest nam wyrwać się z niego. Ponadto „Pierwsze wrażenie” genialnie pomaga szufladkować ludzi do określonego stereotypu, a potem dopowiadamy sobie resztę. Jest to bardzo szkodliwe w przypadku spotkania z Klientem.
Umawiając się z nami na spotkanie Klient chce rozwiązać problem. Nie ukrywa go, nie nakłada maski. Jest bezbronny. Z pewnością niesprawiedliwa byłaby ocena działań i wcześniejszych decyzji bez poznania przyczyn. Bądźmy zatem dla naszego Klienta partnerem i pomocną dłonią. Przecież gdyby mógł poradzić sobie sam nie potrzebowałby naszej pomocy.
Teraz już wiesz, czego nie robić na najważniejszym spotkaniu z klientem. Chcesz się dowiedzieć więcej o prowadzeniu pracowni, zapraszam na grupę na Facebooku dla młodych projektantów.
Chcesz ułatwić sobie prowadzenie swojej pracowni? Możesz skorzystać z produktu, który przygotowałam dla projektantów ogrodów Procedury współpracy z klientem.
Pomoże Ci ona nie tylko przygotować się do spotkania, ale też przeprowadzić je spokojnie i profesjonalnie!
A wiedząc, co masz zrobić po kolei i mogąc sobie przed każdym spotkaniem zweryfikować najważniejsze punkty, na pewno będziesz się czuć pewniej.
